Ciclo del Mercado -Tendencias

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Etapas de crecimiento de un mercado

Fase de introducción, fase de crecimiento rápido, la etapa de nivelación, la madurez, y el cambio.

La presente reseña es un breve complemento al artículo: El ciclo de vida del producto: una vida llena de cambios, en donde se pretende analizar un poco las etapas de crecimiento de mercado desde el punto de vista del tipo de marketing a utilizar en cada etapa.

A medida que los mercados de productos crecen, se consolidan y tal vez declinan o se acaban, las estrategias de mercadeo deben evolucionar acordemente como respuesta al cambio en la mentalidad del mercado, la filosofía del cliente, la evolución tecnológica o del servicio y el nivel de competencia afrontado.

La introducción: (llega el concepto nuevo de mercado).

Cuando se concibe un oportunidad de negocio nueva, nace al mismo tiempo una estrategia de mercadeo, llega el momento de explicar a los nuevos consumidores las ventajas, facilidades y beneficios de la idea de negocio y las estrategias de branding deberán mostrar a los usuarios una imagen nueva, fresca y en donde se «eduque», al comprador acerca de la importancia de comprar regularmente dicho producto o servicio.

Llega el momento de determinar claramente el mercado potencial (su volumen) y el tipo de comprador y de mensaje que se debe utilizar, todo es nuevo y la introducción puede parecer una fiesta y una verdadera novedad.

En esta etapa los puntos claves serán:

  • Maximizar el número de usuarios que aprenderán sobre el nuevo producto.
  • Crear una demanda primaria, que se haga fiel a la marca y que se convierta en multiplicadora ( por consejo o recomendación) del producto que se ofrece.
  • Aprender sobre el comportamiento de compra, venta y distribución del bien, los detalles de tiempo (frecuencia de consumo), de moda (las preferencias), de líneas (precios y volúmenes etc.)

Resulta la etapa de start up del proceso de mercadeo.

La fase de crecimiento rápido: (expansión al máximo)

Después de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido bombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear economías a escala que generen aumentos continuados en los niveles de consumo y ventas.

Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar en la competencia dinámica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo, establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la participación de mercado del producto.

Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.

En esta etapa los puntos claves serán:

  • Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las ventas.
  • Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.
  • Generar ventajas competitivas.
  • Desde el punto de vista económico, llegar al punto de equilibrio.

Estas etapas deben ser superadas exitosamente, de lo contrario, no tiene sentido continuar.

La etapa de nivelación: (trabajar sobre bases sólidas)

Cuando el crecimiento del mercado depende totalmente de la competencia y del llamado (market share), y no de la novedad del producto o el crecimiento inicial, se pasa a la etapa de nivelación, es el momento en que los jugadores definen una posición de mercado (líder, pequeño, grande etc) y se consolida totalmente la empresa.

En términos de mercadeo es el momento de defender una posición competitiva ganadora o buscar incrementar una posición de mercado.

Si se da lo primero: Llega el momento de tratar de «amarrar» a los clientes, ofrecerles ventajas especiales (promociones, concursos etc), generar elementos que aten al cliente con la empresa y mostrarse como el más fuerte.

Si se da lo segundo: Es hora de rediseñar las estrategias de mercadeo debido a que nuestro market share no es suficiente y es el momento de la competencia abierta.

Generalmente es en esta etapa en donde se muestran los verdaderos resultados de los esfuerzos iniciales de mercadeo.

En esta etapa los puntos claves serán:

  • Determinar el porcentaje de mercado mínimo que debe tener la empresa.
  • Evaluar las estrategias de mercadeo utilizadas para continuarlas o cambiarlas.
  • Estabilizar el presupuesto de mercadeo y publicidad.
  • Balancear adecuadamente la mezcla de mercadeo con datos fiables.

El cambio o la desaparición:

Cuando el producto, empieza a declinar en sus ventas, los volúmenes de compras nuevas son insuficientes, se tienen ideas mejores o simplemente se pierde rentabilidad, es hora de cambiar o deshacer.

En términos de mercadeo, es hora de la despedida o la reinvención del producto, lo que implica una reducción de presupuestos de publicidad si se da el primer caso, y una nueva evaluación y reformulación de mercadeo si se da lo segundo.

Es importante tomar la decisión de cambio o abandono oportunamente, de lo contrario se perderá todo lo ganado con anterioridad.

En esta última etapa, los puntos claves serán:

  • Determinar si el proyecto sigue o no.
  • Evaluar la efectividad global del proyecto.
  • Pensar en ideas nuevas de mercadeo en caso de continuar.
  • Aprender de la experiencia.

Es importante aprender a corregir los errores en el camino con celeridad, para generar estrategias de mercadeo coherentes en el largo plazo.

El ciclo de vida de un producto y sus 4 etapas

Los mercados están en permanente cambio y en continua evolución, esto conlleva a que los productos que ofrecen las empresas tengan una vida limitada y experimenten una evolución desde el lanzamiento hasta su retirada, pasando por diferentes etapas y sufriendo variaciones en las ventas.

¿QUÉ ES EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO?

En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.

El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia, la edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar, el cual podéis apreciar a continuación.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos, así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.

1. INTRODUCCIÓN

En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos productos.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

2. CRECIMIENTO

En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan in crescendo.

Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

3. MADUREZ

La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

4. DECLIVE

Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EJEMPLO

Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de introducción del ciclo de vida de un producto. En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se encontraba en la etapa de crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la aplicación iTunes, creando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años siguientes, Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por ejemplo la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod se encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.

Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. El terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod, además de todo un nuevo mundo de posibilidades. ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo comprar un iPhone? El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de vida en la que se encontraba el iPod en 2007, decidió realizar una declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del mundo”.

Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años después ha ido simplificando la línea y se ha centrado en dos modelos, los cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la web oficial. Además, la última renovación se produjo en 2020, por tanto, el dispositivo se sigue manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo de consumidores que lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la retirada del mercado.

Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de como un producto puede pasar por todas las etapas del ciclo de vida de un producto.

CONCLUSIÓN:

Es importante conocer y saber gestionar la etapa en la que se encuentra tu producto, ya que las decisiones a tomar en cada una, varían y son diferentes. Por tanto, es vital llevar a cabo acciones adecuadas a cada circunstancia, para lograr superar los desafíos que se plantean en cada etapa del ciclo. Las estrategias de marketing de una empresa deben adaptarse a las fluctuaciones que sufren los productos en el tiempo, para poder optimizar de la mejor manera posible la toma de decisiones. Identificar en qué etapa se encuentra tu producto, te ayudará a definir tu estrategia y a potenciar tus esfuerzos de marketing. Como has podido observar a lo largo del artículo es importante estudiar y trabajar el ciclo de vida de un producto, ya que puede incidir directamente en la supervivencia de una compañía.

Ciclo de vida de un producto: Sácale provecho [+ejemplos]

Hoy te contaré con lujo de detalles cuál es el ciclo de vida de un producto.

Con esto podrás sacarle el mayor provecho a tu negocio de la manera más sencilla y por supuesto, estratégica.

Te adelanto un poco lo que veremos:
-Te diré cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto o servicio
-Hablaremos de crecimiento…
-de madurez del producto…
-Te explicaré el caso de Motorola
-Y MUCHO MÁS

Para comenzar quiero que conozcas algunas empresas que fracasaron por no entender a tiempo el poder de los avances tecnológicos…

Increíble el caso de Yahoo… Es lo que sucede cuando te confías y subestimas el potencial de otros emprendimientos… ¿Tú qué opinas? ¡Compártenos tu opinión cuando termines de leer el artículo!

Ahora a lo que te prometí:

«El ciclo de vida de un producto es el tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su desaparición».

Entonces, lo mejor es que estudiando lo que vendes y su comportamiento con el mercado (en cuanto a las ventas), puedas aplicar ideas y técnicas que te lleven a ganar más y a saber cuándo te debes retirar o lanzar otro sustituto.

Como en los deporte y la danza, hay una edad determinada para retirarse, porque dejas de ser productivo y te arriesgas a más bien enfermarte por la sobreexigencia física que implicaría.

¿Cuánto dura cada etapa? ¿Cuál es el tiempo perfecto de un ciclo de vida de un producto? Pues es un misterio y muy relativo para cada caso. Te explico detalladamente en qué consiste, para saber como empresario las decisiones que puedes tomar.

Etapas del ciclo de vida de un producto o servicio.

Son sólo cuatro las etapas en que vemos la evolución de un producto. Y como te comentaba arriba, ninguna de ellas tiene un específico tiempo de duración… Lo importante acá es que tú y tu equipo lo puedan identificar y saber qué hacer en cada caso.

Introducción.

Entrando en esta etapa, también llamada pionera, es cuando colocas tu producto “nuevo” en un mercado que hasta ahora no lo tenía. O bien ya se conoce, pero hiciste un cambio o innovación inesperada y atractiva.

Esta es la etapa crítica, puesto que exige grandes desembolsos de dinero y atención extrema, (tal cual estuviésemos llevando un bebé a crecer). Mucho de los productos ni siquiera sobreviven para pasar a la siguiente etapa.

¿Cómo es la competencia en esta etapa? Tal vez tengas muy poca y quizás hasta no tengas. Es posible que aprovechaste una oportunidad de una gran necesidad insatisfecha y eres pionero en el mercado.

Sin embargo se dan otros casos donde está bien saturado y aquí debes poner ser más esmero en ser un innovador.

Pasa, por ejemplo como los coches… El modo de transporte automotor es súper antiguo (Desde los tiempos de Henry Ford), pero cuando se lanza un nuevo modelo, se explotan atributos innovadores que no se conocen o líneas de diseño de acuerdo a los tiempos en que vivimos.

Tips de esta etapa:

  • Focalízate en dar a conocer tu producto.
  • Mira bien a qué público está dirigido y ve tras ellos.
  • Haz ofertas llamativas y tantas «muestras gratis», como alcance tu presupuesto.

Crecimiento

Si hicimos las cosas bien y logramos suficiente impulso por darnos a conocer, nuestro producto comienza a venderse cada vez más y más. Adicionalmente si la necesidad fue identificada y la expectativa cumplida, serán cada vez más los clientes.

Tenemos mayor experiencia en nuestra producción, ajustamos lo que no estaba en orden y gracias al volumen somos más competitivos… Para seguir en expansión, y con un aumento en las ventas sostenido, puedes pasar a lo siguiente.

«En el ciclo de vida de un producto, pasar a la etapa de crecimiento es saber que hicimos las cosas bien.»

La inversión inicial ya disminuye, ya el terreno quedó preparado para crecer y comienzas por fin a ver las ganancias… Te preocupas menos, porque poco a poco ves la manera de recuperar lo que con sacrificio has invertido.

La competencia ya nos mira de cerca y sigue nuestros pasos… Nos comienza a asechar con imitaciones o sacando ellos variantes que podrían satisfacer la misma necesidad.

Tips de esta etapa:

  • Atiende a los clientes y sus inquietudes: Mantener la buena fama te hará seguir creciendo.
  • Pon especial cuidado en la distribución: Si no te consiguen, buscarán como sustituirte.
  • Monitorea de cerca lo que hace la competencia. Buscarán superarte y no puedes quedarte atrás.

Motorola y su reacción tardía.

Motorola fue el último en introducir en sus móviles la parte interactiva, como los sonidos polifónicos y la parte multimedia en general.

¿Sabes por qué?… Creían que sería una moda pasajera y que su principal mercado, que eran los ejecutivos y gente muy seria, no estarían interesados en esas características.

Craso error… Se inundó el mercado de móviles con esos tonos, colores y sonidos… y los ejecutivos más jóvenes también estuvieron interesados por estas propiedades.

Así, dieron un golpe de timón… Aunque fueron los últimos en incorporar esas funciones, afortunadamente estuvieron a tiempo.

Y estas características llegaron para quedarse y posteriormente, mejorarse.

Madurez

Las ventas en esta etapa o se mantienen, o dejan de crecer, pero aún no caen. Ya con nuestro producto conocido y distribuido por todas partes, las ventas se sostienen. Hay una especie de nivelación o estancamiento en el mejor de los casos…

El mercado se reparte entre tus competidores también. Es crucial una buena estrategia de precios para seguir siendo al menos los favoritos o mejor aun, recordados para siempre como los primeros.

En cuantía la inversión va disminuyendo en relación a la etapa anterior. Ya somos conocidos, así que se enfoca en mantener cierta recordación… Así que vamos obteniendo cada vez más beneficios. Ese dinero lo invertimos en otros lanzamientos, o va a las arcas de nuestra abundancia.

Igual queremos seguir siendo líderes… Y seguir ganando.

Esta pudiese ser la etapa más larga, y aquí se dan lugar un sinnúmero de estrategias que hacen que las ventas oscilen. La idea es que al menos no decaigan a un nivel en que ya no te sea tan rentable el asunto… En el país de las maravillas, esta etapa sería eterna.

Breve historia de los casettes.

¿Recuerdas los casettes? Fueron un medio de grabación de música y tuvieron muchísima popularidad siendo su fase de madurez por al menos veinte años. Las grabaciones eran en un formato más o menos limpio, perdurable, el dispositivo se protegía a sí mismo. Eran muy usados en los reproductores de los coches.

Había variantes con respecto a la duración de la grabación y la calidad de la cinta magnética. El producto se mantuvo con muy pocos cambios durante toda su etapa…

Y al introducirse los CD’s por la década de los noventa , cayeron en obsolescencia de manera abrupta. Allí llegaron a la siguiente etapa… La declinación.

Tips de esta etapa:

  • Haz ofertas con frecuencia… Trata de ganar siempre la guerra de precios.
  • La publicidad debería apuntar a acentuar la fidelización… ¿Por qué debes siempre preferirme?.
  • Para evitar el cansancio, remoza tu imagen, pero sin que los clientes te pierdan la vista y siempre sepan de tu producto.

Declinación.

Si la necesidad del producto desaparece, se crean productos mejores (el nuestro cae en obsolescencia), o tus clientes se cansan de lo que ofreces, es inevitable que el producto caiga en las ventas hasta morir.

Ya en la etapa anterior te daba aviso sobre un cambio de timón. En esta caben las preguntas de si es rentable seguir invirtiendo o más bien es el momento de retirar tu producto completamente del mercado…. La última palabra la tendrás tú.

Te recomiendo este video que explica sencillito las etapas y lo que pasa fundamentalmente en cada una.

Y como dice Kotler, el gran catedrático del Marketing, serás un éxito manejando el ciclo de vida de un producto si puedes…

1) Predecir la forma del ciclo del producto propuesto incluso antes de su introducción.

2) Adaptar con éxito las estrategias de marketing en cada etapa del ciclo de vida

¿Quieres más ejemplos? Vamos a ver el ciclo de vida de un producto específico, para hacerme entender y tú lo tengas súper claro…

Un negocio de las frutas y bebidas: Batidos y algo más.

Carlos Flores es un chico que siempre se inclinó por la vida saludable. De familia le inculcaron que hacer deporte y tener una buena alimentación era primordial.

Un buen día, se le ocurrió que, aprovechando la ventaja de tener una vecina que vendía frutas a un buen precio, podría poner un pequeño local con las bebidas que él consumía cotidianamente. Muchas de ellas energizantes y complementarias para la dieta de los deportistas.

Así surgió “Bebidas y Algo más…”, su primer kiosko en que lo apoyaba su hermana Carmen en la elaboración de los distintos jugos naturales, ensaladas de frutas y otras cosas del mundo “fitness”.

¿Cómo crees que fue introduciendo nuevos sabores y generando más clientes?… Fué más o menos así…

Batidos de Yogurt… La explosión del smoothie.

Una de las preparaciones que más le gustaba a su familia y amigos era la del batido con yogurt, también llamado “smoothie”. El yogurt es un producto sumamente beneficioso para las personas en general, pero más aun para los deportistas…

Así que con la certeza de que sería un éxito total, se decidieron a trabajar con esta línea.

La introducción.

Habló con un primo diseñador y mandaron a hacer un afiche en la entrada con una tentadora foto del batido… No se vendía mucho, pero despertaba curiosidad.

Aunque aun no tenía un proveedor de yogurt (Estaba en su búsqueda), trabajaba con yogurt casero, con una receta que le enseñó su mamá.

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La aceptación fue un poco más lenta de lo que pensaba, pero poco a poco fue despertando la curiosidad de los clientes que más lo visitaban y le fueron pidiendo esta nueva variación.

Crecimiento.

Al cabo de dos meses, ya todos sus clientes sabían de los smoothies y era uno de los preparados más solicitados.

Como ya tenían una cantidad de pedidos diarios suficientes, el volumen le permitió comprar yogurt a un mayorista. Eso hizo mejorar sus costos y comenzar a experimentar con las texturas y otros sabores.

¡Era una locura! Muchos los pedían para llevar en presentaciones más grandes, porque les servía también como merienda de los niños. Este tipo de clientes no se lo esperaba.

En el supermercado del vecindario, el encargado al ver su éxito comenzó a pedir a sus distribuidores lácteos yogurts con diferentes frutas y sabores, que si bien no eran competencia directa, funcionaba como una especie de derivado.

Y… ¿Qué pasó con las ventas?

Así que también esas ventas, se incrementaron… Un poco gracias a la visión e intuición de Carlos.

De pronto, gracias al registro de la clientela y la sugerencia de los nuevos sabores, pudo darse cuenta que muchos venían justo desde el norte de la ciudad a probar el ya famoso smoothie y con eso tuvo la idea de buscar un local aledaño a esas zonas, montando su segundo local de “Batidos y algo más…”

Ya había recuperado la inversión en volantes, en los envases vistosos (que los pensó diferentes para hacer estos batidos aun más chic). Hasta le comenzó a dar para hacer modificaciones pequeñas al local y el depósito solicitado para apartar el nuevo local.

Madurez.

Después de ya inaugurado su segundo local, ya la euforia de probar los smoothies había bajado un poco. Aunque siempre se encontraba entre los más vendidos.

Para que no decayera con rapidez, Carlos siguió introduciendo sabores, colores y mezclas… También versiones más reducidas y dulces con toppings para los más pequeños.

Eso permitió que los clientes estuvieran a la expectativa de sus ocurrencias y giros de los productos… Definitivamente los tenía conquistados.

En el ínterin le surgió la competencia directa, otro local de un vecino que aunque no era tan vistoso, comenzó vendiendo como bebidas frías las mismas que él, además de café.

Algunos clientes decían haberlos probado y preferir los de Carlos…

Otros, definitivamente fueron por la otra oferta,…por la variedad de lo frío y lo caliente.

Entonces las ventas, en ese punto si comenzaron a bajar levemente.

Y sigue triunfando.

Carlos no ha pasado aun hoy en día la fase de declive en ninguno de sus productos. Su idea de negocio ideal fue tan buena, que franquició su idea y ahora hay 5 locales más con bastante éxito. En “¿Estrategia probada?: Monta una red de franquicias rentables” te indico cómo es ese proceso que te lleva a tener una idea de emprendimiento y luego expandirte a través del modelo de franquicias.

Hasta aquí nuestro recorrido por el ciclo de vida de un producto. Espero te haya servido de provecho e ilustración. Como tarea, ponte a observar la línea de ventas de lo que ofreces y allí aprenderás y entenderás cosas acerca de ellos.

Videos de David de Polo de este tema

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